Чем руководствуется более-менее опытный сетевик при выборе компании, в которой он бы хотел работать? Какие отличительные черты компании он прежде всего анализирует? Изучив дискуссии на межсетевых форумах, опросив ведущих лидеров, мы пришли к выводу, что, прежде всего, это маркетинг-план. На втором месте  все, что касается продукции (ценовая ниша, спрос на рынке, внешнее оформление и т.д.). Далее идет оценка уровня проводимых мероприятий, вспомогательных инструментов (каталоги, брошюры), Web-сайта и т.д.

Для начала поговорим о маркетинг-планах.

Обычно первое, что просчитывают лидеры в маркетинг-плане, это процент выплат на сеть. Но этот процент во многих компаниях примерно одинаков. И вот почему:

Все вы знаете, из чего складывается розничная цена продукта в любой сетевой компании. В нее входят затраты на производство продукции, транспортные расходы, таможня, складские расходы, затраты на работу с сетью (призовые программы, праздники), прибыль компании, выплаты по маркетинг-плану и розничная прибыль консультанта.

Розничная прибыль в разных компаниях обычно составляет от 20 до 30% от розничной цены. Увеличение розничной прибыли приводит к повышению цены, следовательно, к снижению конкурентоспособности продукции на рынке. Снижение же розничной прибыли делает такой продукт неинтересным для работы. Так что можно считать эту составляющую постоянной.

Затраты на производство продукции обычно составляют около 30% от розничной цены. Сетевые компании, как и многие другие, стараются снижать затраты на производство, но, в силу рыночных и экономических законов, это снижение невелико.

Расходы на транспорт, таможню, склады, затраты на работу с сетью – это неизбежно  для любой компании будь то сетевые или линейные продажи. Снижение этих расходов если и бывает, то незначительное.

Вот и получается, что на выплаты консультантам по маркетинг-плану остается совершенно определенная часть от стоимости продукции. И увеличение этих выплат возможно только при увеличении цены продукта.

Поэтому, оценив процент выплат на сеть, можно дальше рассмотреть вопрос, что же предлагает данная компания своим консультантам – бизнес либо простое потребление продукта со скидкой. Маркетинг практически любой компании разделен на две части: непрофессиональную (консультантскую) и профессиональную (лидерскую). Понятно, что если процент в непрофессиональной части составляет большую часть выплат, то перед нами потребительская компания. Чем больше лидерские проценты, тем сильнее компания ориентирована на построение бизнеса консультантов. В таких компаниях «потолок» премиальных обычно гораздо выше.

Есть еще несколько параметров, которые обязательно нужно оценивать, выбирая компанию. Но о них мы расскажем уже на конкретных примерах.

Компания «Арт-Лайф»

Во многих компаниях сознательно мешают два понятия: скидка от розничной цены и наценка на консультантскую (оптовую) цену.

Если розничная цена продукта составляет 1300 руб., то в компании, гарантирующей 30%-ную скидку от розничной цены, консультант получит этот продукт за 910 рублей. В компании, которая продает консультантам этот товар без 30%-ной накрутки на оптовую цену, этот продукт консультант получит за 1000 руб. Проверить процент скидки вы сможете только по прайсу.

По сравнению с Корпорацией «Сибирское здоровье» в компании меньше скидка консультанта от розничной цены, она составляет примерно 28%.

Стоимость контракта 30 руб.

Для того, чтобы выполнить норму личного объема, консультанту «Арт-Лайф» необходимо затратить 2000 руб., у нас норма для новых консультантов составляет около 1600 рублей.

Консультант растет, и по достижении размера накопленного объема, равного 4000 очков, становится директором. Это отделяемая группа, с которой спонсор получает директорские премии. Сумма, которую необходимо затратить консультанту компании «Арт-Лайф» с его группой для достижения этого ранга, составляет 160 000 руб. В КСЗ отделяемая группа (ранг К5) – это 5000 очков, что составляет 80 000 руб., в два раза меньше.

Норма группового оборота  для директорских премий 20 000 руб., в КСЗ - 24 000 руб.

Отпускной фонд составляет 6% от суммы основных премий. При невыполнении в один из месяцев нормы ГО, накопленный отпускной фонд «сгорает». У нас отпускной фонд обнуляется только при дисквалификации из профессиональной части в непрофессиональную. Максимальная выплачиваемая сумма составляет 1000 у.е. У нас нет ограничений по сумме.

Выплаты на сеть составляют около 48%, выплаты на непрофессиональную часть 23,5%.

В КСЗ выплаты на сеть 46%, выплаты на непрофессиональную часть 17,2%.

Дисквалификация

Непрофессиональная часть: 3 месяца без нормы ЛО – понижается на один ранг. У нас, при невыполнении нормы ЛО в течение 4 месяцев, консультант переводится в статус ПК, но при покупке комплекта консультанта накопленный объем и ранг восстанавливается.

Профессиональная часть: 3 месяца без нормы ЛО или ГО – перевод в непрофессиональную часть. У нас проверяется только выполнение нормы ГО. При этом дисквалифицируется только те, кто все эти 3 месяца находился в самом низшем профессиональном ранге – К5.

В компании «Арт-лайф» наличие хотя бы одной закупки за 6 месяцев – необходимое условие для сохранения номера в базе. Иначе контракт разрывается. При заключении нового контракта НОО и организация не восстанавливаются.  У нас, если контракт заключается под прежнего спонсора, и спонсор дает свое согласие, то восстановление сети возможно.

В компании «Арт-лайф» в результате дисквалификации с понижением ранга ветки могут выходить из-под спонсора. Возврат возможен только в течение 3 месяцев.

При невыполнении нормы личного объема объем вашей группы за этот месяц не приплюсовывается к вашему накопленному объему, что также может привести к потере ветки.

У нас в непрофессиональной части потеря ветки вообще невозможна. Что касается профессиональной части, срок возврата ветки у нас составляет 6 месяцев.

Компания «Арго» (российское потребительское общество)

Стоимость контракта 100 руб.

По сравнению с Корпорацией «Сибирское здоровье» компания «Арго» имеет меньшую скидку для консультантов от розничной цены, она составляет около 25%.

В компании достаточно низкие нормы личного и группового объемов – ЛО 600 руб., ГО 6000 рублей. Чтобы достичь ранга Директор (отделяемая группа), консультанту с его организацией необходимо затратить 48000 руб., меньше, чем в КСЗ. Но такая легкость  - это палка о двух концах.

Легкий и быстрый рост по рангам ведет к большему обсеканию премиальных вышестоящих лидеров. К тому же, низкие требования к объемам не приводят к их росту.

Лидерские ранги в компании «Арго» зависят от количества Директоров в первом поколении, но только Директоров, выполнивших нормы личного и группового объемов.

При начислении премии с общего оборота (типа нашей 10-28%) есть фактор, понижающий Ваш процент, заявленный в премиальном плане. Если под Вами есть Директор, чей общий объем превышает 90% от Вашего, Ваш процент с объема данного Директора понижается.

Есть возможность корректировки объемов из резерва очков, но при этом необходимо перевести из резерва очков на 10% больше необходимого.

Сделать корректировку для любого консультанта имеет право только консультант в ранге Директор-Президент (самый высокий ранг).

На корректировку отводится 4 дня, с 15-го по 17-ое число.

Чеки считаются после 18-го числа следующего за расчетным месяца.

Выплаты на сеть составляют 40,6%, выплаты на непрофессиональную часть 13,3%.

Дисквалификация

Накопление 50 очков за 6 месяцев – необходимое условие для сохранения номера в базе. У нас контракт может быть закрыт только через год.

Компания «Amway»

В оценке этой компании возникает еще один момент, о котором мы раньше не говорили – скрытые продажи. Что же это такое?

Скрытые продажи – это набор продукции, который вы обязаны выкупить для регистрации вашего соглашения. Разные компании объясняют необходимость этой покупки по-разному. Например, косметическая компания «Mary Kay», которая распространяет свою продукцию через организацию классов красоты, обязывает иметь такой набор в качестве демонстрационного. Тем не менее, факт остается фактом – стартовый набор есть не что иное, как насильственная продажа.

Стоимость такого набора зачастую в несколько раз превосходит стоимость самого соглашения.

В компании «Amway» стоимость контракта составляет 150 руб., стоимость стартового набора 1700 руб. Если в течение 90 дней с момента регистрации вы не приобретает стартовый набор, ваш контракт признается недействительным.

Скидка от розничной цены около 25% (в КСЗ 30%).

Норма личного объема  4700 руб. (КСЗ 1600 руб.).

Норма группового объема 470 000 руб. для полного вознаграждения либо 188000 руб. для частичного (КСЗ 24 000 руб.).

Отделяемая группа ~ 470 000 руб.

Хочется отметить еще один важный момент в работе консультанта любой сетевой компании – информационное обслуживание.

В Корпорации «Сибирское здоровье» информационное обслуживание осуществляется двумя путями:

1. Через сайт – каждый консультант имеет возможность зайти на сайт под личным паролем и просмотреть в любой момент все данные по работе своей структуры за любой период.

2. Через региональный информационный центр (ИЦ) или его местное отделение. Менеджер ИЦ предоставит консультанту необходимые сведения.

В компании «Amway» получение одного информационного отчета стоит 100 руб., получить его можно через предварительный заказ по почте либо в торговом центре компании.

Контракт в компании «Amway» заканчивает свое действие 31 августа каждого года, продление платное.

Чеки рассчитываются в начале следующего месяца.

Выплаты на сеть составляют 25,5%, выплаты на непрофессиональную часть 17,9%. В КСЗ выплаты на сеть 46%, выплаты на непрофессиональную часть 17,2%.

Компания «Тяньши»

Стоимость контракта 310 руб.

Скидка от розничной цены около 15%.

Со своих личных закупок консультант начинает получать премиальные только после того, как сумма этих закупок превысит 300$, т.е. примерно 8500 руб. У нас после накопления всей группой 300 очков, что составляет примерно 6000 руб.

Условиями присвоения степени консультанту являются: наличие в 3-х или 2-х  разных ветках его сети по одному консультанту со степенью на один уровень ниже, общая накопительная выручка сети должна превышать пороговое значение. Если сеть состоит только из двух веток, пороговые значения удваиваются.

Отделяемая группа – около 186 000 руб., по достижении данного накопительного объема закупок начинается выплата премий за руководство (КСЗ 80000 руб.)

Заявленный процент выплаты на сеть ~ 46%, но при очень больших объемах продаж сети.

Сам уровень складов и обслуживания, во всяком случае, в Новосибирске, заставляет думать, что компания находится на нелегальном положении. Отсутствуют кассовые аппараты, при покупке на руки не выдается никакой документ (счет-фактура, чек).

Компания «Орифлейм»

Компания косметическая.

Стоимость контракта 149 руб. Соглашение действует 1 год, продление платное, если хотя бы в один месяц не было закупки. У нас стоимость соглашения консультанта 100 руб.

Скидка от розничной цены около 23%, в КСЗ – 30%.

Норма ЛО ~ 5000 руб. (КСЗ около 1600 руб.)

Норма ГО для получения полной суммы лидерских премий 250 000 руб. (КСЗ 24 000 руб.)

Отделяемая группа ~ 250 000 руб. (КСЗ 80 000 руб., меньше в три раза)

Выплаты на сеть составляют 26,14%, выплаты на непрофессиональную часть 21,25%. В КСЗ выплаты на сеть 46%, выплаты на непрофессиональную часть 17,2%.

Что касается призовых программ и промоушенов.

Призовые программы по своей направленности бывают нескольких типов. Основные виды:

1.     Программы, направленные на увеличение личных и групповых объемов.
2.     Программы, поддерживающие привлечение «активных» консультантов.
3.     Программы, стимулирующие карьерный рост.

Хорошим критерием для оценки деятельности лидера стало понятие «Управляемого товарооборота», разработанное в «Сибирском здоровье». Это понятие выгодно отличается от группового оборота, оно позволяет полнее оценить работу лидера. Подобного инструмента в призовых программах других компаний нет.

Очень важно одновременное наличие краткосрочных и долгосрочных призовых программ. В нашей корпорации существуют программы протяженностью от 3 месяцев до 3 лет.

В хорошей компании обязательно присутствуют отпускные программы, что подразумевает наличие накопительного отпускного счета.

Регулярные корпоративные отпускные программы всегда сплачивают команды, поэтому важно, когда в них участвуют лидеры любого уровня.

Из перечисленных компаний такая работа с консультантами более-менее развита только в «Арт-лайф».

В «Орифлейм» это, в основном, продуктовые акции.  «Amway» вообще не занимается подобной работой, кроме отпускных программ для топ-лидеров.

Хочется отдельно сказать о клиентской программе КСЗ.  В нашей корпорации впервые стали регистрировать клиентов. Они не занимаются бизнесом, они покупают для себя, имея накопительную скидку и участвуя в специальных призовых акциях. Этот тот самый способ работы с клиентами, который сейчас активно применяется в розничной торговле.

Некоторые компании в качестве средства привлечения новых консультантов стали разрабатывать программы инвестирования в жилье. С одной стороны, это действительно насущная проблема для многих семей. С другой – возникает вопрос, зачем нужен посредник между вашими средствами и строительной фирмой. Как бы то ни было, прежде чем инвестировать свои премиальные в подобные программы, необходимо проверить следующие моменты:

1. Лицензию на строительство.
2. Разрешение на строительство в данном месте.
3. Страховку всевозможных рисков (например, на случай стихийных бедствий).
4. Прочитайте на несколько раз договор соинвестора (ведь по подобным договорам вы инвесторы, а не собственники)
5. В договоре должны быть указаны точные сроки, когда вы будете собственником квартиры и какой квартиры.
6. Какая неустойка будет у фирмы, если она просрочит срок хотя бы на день.
7. Неплохо бы получить консультацию юриста, дав ему почитать предлагаемый договор.
8. Переводить деньги нужно только через банк, где писать реальное назначение перевода, а не вымышленное, например, "целевой взнос".

Читая пояснения, что «являясь соинвесторами, вы не рискуете собственным имуществом», помните – вы рискуете внесенными вкладами, рискуете остаться и без этих вкладов и без нового жилья!

Хорошим примером является ситуация с коммандитным товариществом «Социальная  инициатива», митинги вкладчиков которого продолжаются по всей России.

Мы сознательно не называем компании, в которых присутствуют программы инвестирования в жилье, некоторые из них действительно заботятся о своих консультантах, давно на рынке и ничем себя не опорочили. Просто призываем сначала все проверить и подумать.

Еще несколько советов.

Чтобы оценить уровень компании, посмотрите несколько складов, уровень оформления офиса, обращение с клиентами сотрудников. Сетевой бизнес имеет свои особенности, это бизнес, построенный, прежде всего,  на личном общении, поэтому не очень хочется возвращаться в компанию, где на двери центра обслуживания висят объявления «Вход по сигналу лампочки» или «Запрещается задавать вопросы».

Сходите на крупное мероприятие, день рождения компании. И попробуйте сравнить его с грандиозными праздниками нашей корпорации.

Теперь, что касается продукции.

Сравним основные моменты в ассортименте КСЗ, «Арт-Лайф», «Тяньши» и «Арго».

Структура ассортимента.

Количество продуктов КСЗ и «Арт-Лайф» в категории БАД примерно одинаково. У «Арго» – заметно больше. Структура ассортимента у всех трех фирм отличается.

Так, у конкурентов существенно выше доля аморфных, неспециализированных продуктов (из категории «общеукрепляющие»). Продукты же КСЗ больше нацелены на решение конкретных задач, а общеукрепляющий эффект достигается попутно.

У «Арго» и «Арт-Лайф» наибольшую долю после общеукрепляющих средств занимают продукты для нормализации работы ЖКТ, в том числе гепатопротекторные. У КСЗ такие продукты также присутствуют, но в 1,5 меньшем количестве.

У нас существенно больше продуктов для профилактики и лечения расстройств мочеполовой системы, как у женщин, так и у мужчин, а также средств для лечения заболеваний суставов и костей.

Очевидный недостаток у всех наблюдается в сегменте антигельминтных препаратов и средств для поддержания зрения.

Цены.

С точки зрения цен упаковок: продукция потребительского прайса КСЗ находится в самом дешевом сегменте рядом с отечественными препаратами «Арго», стоимость российских продуктов «Арт-Лайф» примерно на 30% выше. Продукция НМБ располагается в средней ценовой нише рядом с импортными средствами «Арт-Лайф».

Если же говорить о стоимости одной суточной дозы, то КСЗ здесь бесспорный ценовой лидер – даже на НМБ этот показатель несколько ниже «Арго» и «Арт-Лайф» (про «Тяньши» не стоит и упоминать). Продукция потребительского прайса в значительном отрыве и совершенно вне досягаемости конкурентов.

(ПП – потребительский прайс)

Качество продукции.

В целом, в продуктах конкурентов явно недостает действующих веществ. Если рассматривать их с позиций «сколько содержится в дневной дозе» и «каково количество вещества, при котором может быть достигнут эффект», то в большинстве продуктов «Арго», «Арт-Лайф» это соотношение не дотягивает и до 50%. Сплошь и рядом концентрации на уровне 1-2% от эффективной дозы.

В этом плане наши продукты на голову выше. В большинстве случаев средства «Сибирского здоровья» предлагают более высокие концентрации и, что немаловажно, лучшие сочетания действующих и вспомогательных веществ. Как следствие – лучшую усвояемость и эффективность.

Пример сравнительного анализа некоторых продуктов «Сибирского здоровья» и «Арт-Лайф»:

	Название	Опт. цена руб/день	Характеристики
Направление действия - Детоксикация организма
КСЗ	Истоки чистоты	12,60 р.	Продукт полностью соответствует принципам современной эндоэкологии в отношении очищения внутренней среды организма - одновременная стимуляция всех экскреторных органов, ферментативных биотрасформационных механизмов и активизация антиоксидантной защиты. Отсутствие сорбентов в данном продукте объясняется необходимостью приема последних отдельно от биологически активных компонентов и в большом количестве, и эта проблема решается отдельным приемом сорбентов (Лимфосан или ККК). витамин С - 150%, витамин А - 75%, витамин Е - 250%, селен - 100%, цинк - 75%, марганец - 50%, медь - 100%, биофлавоноиды - 300%, экстракт эхинацеи - 25%.
«Арт-Лайф»	Токсифайтер-Люкс	19,11 р.	Пищевые волокна представлены только нерастворимой клетчаткой (отруби), растворимой клетчатки - следы (пектин - 1%), что существенно снижает сорбционный и пробиотический эффекты. Кроме того, вместо облочек семян подорожника (содержащих активные сорбенты) использваны листья подорожника, никакого отношения к сорбентам не имеющие. Наконец, 2 чайные ложки содержат максимум 5 г, а не заявленные 10 г, что в 2 раза снижает эффективность. бромелайн - 2%, пектин - 1%.
Направление действия - Сорбенты, коррекция веса
КСЗ	ККК	9,80 р.	Сорбенты представлены 7 видами растворимыми и нерастворимыми волокнами, действующими на всем протяжении ЖКТ. Слабительный комплекс представлен сбалансирванной комбинацией нескольких очищающих трав. Пищевые волокна - 50%.
«Арт-Лайф»	Фитосорбовит	11,50 р.	Сорбенты представлены одними только растворимыми низкмолекулярными волокнами, что в отсутствии грубой нерастворимой клетчатки снижает сорбционный эффект. Пищевые волокна - 10%.
Направление действия - Кальций
КСЗ	ВитаКальций	6,07 р.	По сравнению с кальцимаксом, присутствует адекватное количество таких важнейших для профилактики остеопороза компонентов, как витамин Д, цинк, марганец и витамин К, а также биофлавоноиды и фитоэстрогены. В сравнении с кальцимакс (2 капс ВК/3 капс К) : кальций - 150/150 (30/30%) мг, витамин D - 240/190 ME (100/75%), цинк - 9/4.5 мг (60/30%), магний - 210/300 мг (50/75%), витамин С - 60/150 мг (90/210%), витамин К - 0,18/0 мг (100/0%), марганец - 1,5/0 мг (50/0%), биофлавоноиды - 30 мг/0 мг (20/0%), фитоэстрогены - 10 мг/0 мг (25%/0%).
«Арт-Лайф»	Кальцимакс	7,64 р.	В составе недостает биофлавоноидов и фитоэстрогенов.
Направление действия - ПНЖК
КСЗ	Эйколен	28,00 р.	В составе в отличие от артлайфа достаточно антиоксидантов для предотвращения оксиления жирных кислот. Кроме того, помимо жирных кислот рыбьего жира здесь присутствует очень важная растительная омега-3 ПНЖК - альфа-линоленовая кислота. Полиненасыщенные жирные кислоты 50% (но в суточной дозе 9 капсул по сравнению с 3 артлайфа).
«Арт-Лайф»	Эссенциал Ойл	9,45 р.	В составе недостает антиоксидантов для предотвращения оксиления жирных кислот, ПНЖК 50%.
Направление действия - ССС
КСЗ	Живая Клетка III	8,40 р.	Компоненты продукта оказывают хотя и опосредованное, но четкое профилактическое гипотензивное действие за счет высоких (терапевтических доз) витаминов и микроэлементов, а также за счет наличия специальнго растительного комплекса, обладающего прямым гипотензивным эффектом (экстракт астрагала, пустырник, календула, мелисса). витамин С - 150%, витамин А - 75%, витамин Е - 250%, селен - 100%, цинк - 75%, марганец - 50%, медь - 100%, хром - 150%, биофлавоноиды - 300%, экстракт боярышника - 75% (экстракта столько же сколько в продукте артлайф просто ягод бярышника), L-карнитин - 30%.
«Арт-Лайф»	Б. П. Формула	13,02 р.	В указанных дозах ни один компонент напрямую не влияет на кровяное давление. Коэнзим Q10 - 3%, гинкго билоба - <10%, калий - <10%, магний - <50%.
Направление действия - Суставы
КСЗ	Живая Клетка VI	8,40 р.	С учетом пищи, содержание структурных компонентов хряща практически адекватно, в оптимальном количестве присутствуют катализаторы синтеза хряща (витамин С, биофлавоноиды, селен, медь и марганец. Глюкзамин сульфат - 70%, витамин С - 100%, витамин А - 50%, витамин Е - 150%, селен - 100%, цинк - 50%, марганец - 50%, медь - 100%, биофлавоноиды - 100%.
«Арт-Лайф»	Джойнт Флекс	4,43 р.	Содержание структурных компонентов хряща явно недостаточно, не хватает биофлавоноидов, селена и марганца. Салицилаты - менее 10%.